"Как мне доехать до аэропорта?"

Приезжий спрашивает:
"Как мне доехать до аэропорта?"
Или: "Как мне добраться до ресторана Розелла?"
"Знающие люди" отвечают ему каждый по-своему:
• Специалист по риторике: "А почему вы хотите узнать, где находится этот ресторан?"
Специалист по трансакциям: "Пожалуйста, охарактеризуйте сначала состояние своего Я,
для того чтобы мы смогли добраться до мотивов ваших исканий!"
Специалист по моделям поведения: "Итак, начнем с самого начала. Вы поднимаете
правую ногу и перемещаете ее вперед. Наступаете на нее, отлично, отлично, уже очень хорошо.
Вот вы и идете!"
• Руководитель тренингов: "Готовое решение ничего не даст вам сейчас. Ответьте сначала
на следующие вопросы: как вы собираетесь искать этот ресторан, как представляете себе
возможные препятствия на пути к цели и какие наработанные модели могут помочь вам в
ваших поисках?"
• Психоаналитик: "Вы жаждете войти в этот восхитительный храм кулинарии, для того
чтобы медленно, с наслаждением подносить к губам вилку с лакомством, погружать ее в рот,
потом вынимать изо рта, накалывать на нее следующий кусочек и вновь погружать в рот и т.
д. - вынимаем, погружаем, вынимаем, погружаем?!"
Специалист по психологии личности: "Будь настойчив. Скажи себе, что ты жаждешь
попасть в этот ресторан - только в этот, и ни в какой другой!"
Специалист по интенсивной психотерапии с использованием методов НЛП
(нейролингвистическое программирование.): "Представьте себе, что вы уже
добрались до ресторана. Теперь мысленно проделайте этот путь еще раз!"
Гипнотерапевт: "Очень медленно закройте глаза. Наступает темнота, полная темнота.
Теперь расслабьтесь. Вашему подсознанию известно многое, а что оно говорит вам по поводу
того, как найти дорогу к этому ресторану?"
• Консультант по вопросам стратегии: "Вы неправильно ставите вопрос. Ваш вопрос
должен звучать так: какие стратегически важные моменты, способные повлиять на
прохождение этого пути, должны быть мне известны, на какие из них я могу активно
воздействовать, какие из них являются для моего пути наиболее важными? Далее вы намечаете
для себя стратегию достижения цели. Определяйте свою цель как можно четче, будьте
максимально точны в формулировках".
Специалист по глубинной психологии: "У вас есть установка. С каких пор вас
преследует желание во что бы то ни стало посетить этот ресторан?"
• Коуч-консультант по планированию времени: "Почему посещение этого ресторана
имеет для вас первостепенное значение, каким запасом времени вы располагаете и как это
мероприятие укладывается в ваш график?!"
Специалист по провокационным технологиям: "Вы давно уже занимаетесь этими
поисками, причем абсолютно безрезультатно. Почему вам не удается добраться до цели?
Возможно, есть что-то, что вы можете делать лучше?"
• Коуч-консультант по технике ведения публичных дискуссий: "Давайте определим
возможные варианты решения нашей задачи при помощи техники метапланирования. Вы
выписываете эти варианты на карточки, затем мы выбираем из них наиболее разумный,
моделируем процесс решения и обеспечиваем себе гарантированный результат!"
Д-р Ульрих Штрунц, папа римский для приверженцев здорового образа жизни: "Почему
бы вам не пробежаться трусцой при постоянном контроле пульса? Вы бежите, находите свою
цель, затем намечаете новую. Диета по Штрунцу - вот что вам нужно! Вообще, я написал
массу книг по данной тематике, вы можете их прочитать, но обязательно поддерживайте диету
соответствующими витаминами и минералами - о чем, например, говорит вам такое название,
как "селен"?"
• Специалист по реинкарнационной терапии: "Тебе следует мысленно вернуться во время
до твоего рождения. Ну что, тебе уже приходилось когда-то разыскивать этот ресторан? Как
тебя звали в той жизни? Чем ты занимался? Какая карма охраняла тебя?"
• Коуч-консультант по продажам: "Если вы находитесь в состоянии полной
дезориентации, современные навигационные системы способны предложить вам идеальный
вариант решения проблемы; к вашим услугам любой из находящихся в прокате автомобилей!"
• Руководитель: "Пожалуйста, не тратьте время на описание своих проблем и начинайте
действовать, вперед!"
Психолог-консультант по вопросам семьи и брака: "Чего еще ты намерен добиться,
получив ответ на данный вопрос? Кого ты хотел бы встретить в этом ресторане? Тебе хочется
перевести отношения в новую фазу? Ты ищешь эмоциональной зависимости? Тебе уже
случалось переживать эдипов комплекс?"
Биоэнергетик: "А ну-ка, сделаем вдох, выдох, еще раз вдох! Почувствуй свою энергию,
используй ее для того, чтобы найти дорогу к цели. Ты можешь открыть ее в глубине своего
существа. Ну, что ты сейчас чувствуешь?!"
• Социолог: "Какое выражение находит в этом ресторане факт разделения нашего
общества на классы? Вы должны были назвать свое имя, когда заказывали столик? Каков
уровень тамошних цен, можно ли войти внутрь в обычной уличной одежде                                                                                                                                                       Карстен Бредемайер "Черная риторика"

Нетбук или КПК

Продажи должны расти постоянно. Если вы компания с будущим, то должны расти в объемах продажах ежегодно. Если продажи не растут (минимум на 10% ) вы двигаетесь назад. Работа ТП из области риторики переместилась в область цифр. Только с помощью аргументов в виде цифр проданного товара за неделю и необходимого заказа на следующую неделю, ТП сможет построить свою собственную уникальную систему продаж. Но без высокотехнологичных «девайсов» для ТП торговым компаниям не представляется возможным конкурировать на рынке и достичь необходимого прироста в продажах. Попробуем разобраться, что же является с точки зрения ТП по ключевым клиентам (элитный алкоголь) эффективнее как инструмент в работе КПК либо нетбук.
Плюсы КПК. маленький, удобный, быстрый старт, при включении, удобно снимать дистрибуцию, остатки товара. Минусы КПК. Маленькая рабочая память, маленький экран для презентаций усеченный Microsoft Office. Отсутствие возможности работать в режиме удаленный рабочий стол. Плюсы нетбука. Сравнительно большой дисплей, полноценная клавиатура. Емкость жесткого диска позволяющая хранить большой объем информации. Возможность проводить полноценную презентацию в полях. Минусы нетбука. сравнительно большие размеры, длительная загрузка ОС, либо не выключать целый день, либо включать выключать перед после каждой ТТ. Невозможно формировать заявку в торговом зале, необходимо рабочее место (исключение планшетные версии с сенсорным экраном). Формирование заявки товара в части сведения к минимуму возможные возражения товароведов по логически необходимому количеству. Требует наглядных презентаций для согласования заявки по товару. Табличка в Excel сколько продано емкость полки = необходимая заявка. Далее ТП отправляет товароведу по электронной почте копию заявки - презентации. Современные программы дают широкие возможности для автоматического формирования заявки. Но программа не учитывает емкость полки в ТТ. А все вычисления построены по схеме; продажи, умноженные на 1,5 – остаток = заявка. Например 6 бут. продано остаток 2бут заявка по стандартной формуле 6 бут. Правильно было бы прибавить 6бут (емкость полки) к заказу по причине того что полка есть лицо магазина и никогда не должна нарушатся. Не все товароведы обрадуется и встретят на ура нововведения в работе. Но таким образом через заявку, оформленную в Excel можно добиться от торговой точки 150% продаж. Да, такая подготовка к составлению заявок займет гораздо больше времени но товаровед будет видеть в ТП не просто очередного приходящего грузчика-продавца, а полноценного партнера который помогает ТТ заработать денег. Лишняя (секретная для товароведа) информация в виде промахов ТП (перегруженные товарные остатки в ТТ ) заботливо предоставляется мерчендайзеру в виде письменного отчета – задания. Взаимодействие с мерчендайзером ТП 50% успеха ТП. Мерчендайзеру параллельно с заявкой составляется отчет о товарных позициях на которые обратить особое внимание увеличить площадь выкладки поднять на уровень глаз итд.. Резюме. КПК хорош для сбора информации в торговом зале на складе итд. Но как полноценное рабочее место ТП не рассматривается. Нетбук (если это не планшетный девайс) неудобен для снятия остатков, но незаменим как полноценное рабочее место ТП.
Что же лучше для работы ТП нетбук или КПК. КПК проиграли и были выбраны нетбуки. При небольшой разнице в цене нетбук выйграл у КПК функциональностью и интеграцией напрямую в локальную сеть компании через OpenVPN Service протокол Remote Desktop. Я как ТП настаивал на нетбуках, и по прошествии полгода работы не жалею о своем выборе. ТП работающий по ключевыми, сетевым клиентам постоянно нуждается в программах, интернет, офис, электронная почта, и 1С. Время формирования ТП заявки у клиента в ТТ и оформление заявки в накладную в 1С ориентировочно 2 часа. Предпраздничные недели когда необходимо в короткое время сделать большие отгрузки. Постоянно включенная электронная почта у ТП есть не что иное как жизненная необходимость для отслеживания получения заявок из ТТ в самые короткие сроки.(Новый год 8 Марта 23 февраля итд.) Если клиент сам делает у тебя покупку по электронной почте (по заранее высланной информации) есть ли необходимость приезжать к покупателю лично и проводить презентацию уже купленного товара? Согласен с теми кто скажет что заявка формируется лично ТП в ТТ никак иначе. Посетить скажем четыре ТТ за два часа и взять заявки с каждой пройдясь по 150 наименованиям товара и при этом согласовать заказ на 40 наименований в каждой ТТ не реально. Следует учитывать тот факт что вокруг нас существуют голодные и злые компании - конкуренты. Получить 4 заявки за два часа по эл. почте (с помощью необходимых вербальных аргументов) вполне реально. Пока один ТП будут ездить по ТТ собирать заявки, другой ТП получивший заявки по эл. почте посетит те ТТ в которых нет эл. почты и сделает там заявки. ТП который весь рабочий день занимается сбором заявок, а вечером после работы дома работает в 1С формирует заявки связываясь по интернету с сервером своей компании, хоть в 8 вечера хоть в 12 ночи, когда удобно. По причине что заявки станут накладными на утро следующего дня. ТП выигрывает в эффективности, и не трати свое дневное рабочее время на оформление заявок в программе 1С, а по максимуму посещает клиентов и собирает заявки. Да согласен с тем что заявка должна формироваться в ТТ в присутствии товароведа. И тут же должна быть отправлена в 1С в виде накладной. Но если посчитать время затраченное ТП на оформление заявок в 1С в дневное рабочее время, это минимум 2 часа. Задумайтесь 2 часа - это посещение дополнительно двух клиентов. Смысл внедрения КПК и нетбуков если ТП в ТТ не оформляет накладную и через полчаса ее уже грузчик через свой складской КПК не ищет по адресному хранению на складе необходимый товар? Хороший вопрос! Внедрение систем позволяющих получить заявки от ТП и оформить накладную, на порядок сокращает время оформления документов. Что не каким образом не влияет на остальные процессы в компании. Заявка от ТП, технически становится накладной в бумажном варианте в течении часа. Дальше вступает в работу его величество склад. К сожалению, покупка нетбуков или КПК для ТП не предполагает введение автоматизации складских процессов, и наличие на складе адресного хранения, анализа АБС и пр. А если Ваш склад не в состоянии оперативно обработать заявки от ТП полученные в течении рабочего дня. Логично предположить, что ТП совершенно бессмысленно тратить 2 часа рабочего времени оформляя заявки в 1С в дневное рабочее время . Из всего вышесказанного можно сделать вывод - автоматизация ТП самыми высокотехнологичными девайсами, есть только видимая часть финансового айсберга, необходимых финансовых инвестиций торговых компаний. И к сожалению многие компании не понимают что необходимые финансовые затраты на складскую логистику есть подводная часть финансового айсберга. По самым оптимистичным прогнозам это сумма минимум в разы больше. Нетбуки , КПК для ТП и современные технологии по оптимизации складской логистики неразрывные звенья одной технологической цепочки. Таким образом ТП собирая с помощью суперсовременных технологий. Логично предполагают, что склад вашей торговой компании работает в таких же суперсовременных технологиях. Но на деле в лучшем случае на склад могут принять больше высокотехнологичных грузчиков….. Общие выводы К сожалению нетбук (исключение планшетные версии с сенсорным экраном) не удобен в полевых условиях необходимость наличия рабочего места стол стул скоростной 3G по которому электронную почту проблема отправить (а связаться с перегруженным сервером компании для оформления заявки в 1С просто фантастика) итд. Нетбук для ТП в режиме домашний офис незаменим дома вечером в нерабочее время ТП выпил пива и оформляет заявки в 1С. КПК удобен в работе при снятии остатков, оформлении заявок но неудобен в работе ТП по ключевым клиентам в силу маленьких размеров.
Автор статьи озвучивает свое виденье процесса продаж и не претендует на единственно верное решение

Вредные привычки

 ТП прошедшие школу в Коке или Пепси имеют только опыт продаж  мировых брендов в конкретных условиях. Условия, которые предоставляют эти  компании по продвижению и организации процесса продаж являются идеальными, отшлифованные годами. Основное это 100% присутствие в торговых точках и ассортимент. В частных торговых компаниях бывшие «кока-кольщики» быстро меняют представление. О продажах как об инструменте получения приличного уровня ЗП. Попадая в компании российской специфики, пытаются работать по привычной схеме увеличением ассортимента продаваемого товара, дистрибуция итд. И ЗП соответственно невысокая.Специфика российской торговли это прежде всего объемы продаж. Молодые ТП которые работали ни  в Коке или Пепси. Работают по простому принципу. Делают конкретно только то на чем можно заработать приличный уровень ЗП. Выполнение объема продаж через платежеспособных клиентов. Так что не всегда приобретенный западный опыт продаж может найти 100%применение. А в наших условиях такой опыт просто вреден.

  

Первый рабочий день.

 Ты принят на работу как ТП, но расслабляться еще рано. Только на третий месяц при регулярном еженедельном посещении твои будущие клиенты привыкнут к тебе и сделают (или не сделают) самые жирные заявки.Информацию о клиентах, по каждому персонально, необходимо собрать на начальном этапе. Кто занимается оплатой, кто делает заявки. Телефоны рабочие, сотовые, почтовые, электронные адреса Ф.И.О. должности, юридическое наименование, вывеска торговой точки все, что может понадобиться в дальнейшей работе. И соответственно оставить свой номер телефона. Товаровед вычеркнет из ежедневника бывшего ТП и запишет твой номер. Желательно иметь информацию о клиентах в электронном виде для удобства редактирования. Товароведы меняются в среднем раз в три месяца. Есть необходимость в постоянном обновлении информации.Итак, реактивный лайнер вашего имени вырулил на взлетную полосу продаж. При взлете (в начале работы) необходимо затратить 110% мощности. В полете затраты могут составить 70%. ТП занимается продажами. Что именно он продает? Вопрос смешной конечно… товар, конечно, компанию, в которой работает итд. С кем конкретно товароведы делают заявки по товару? (При этом товаровед может не делать заявки многим другим ТП и товар у них дешевле и условия оплаты вкуснее.) Кому лично магазин отдает деньги при расчете за наличные точно в срок? (А ведь кому-то из ТП оплату динамят, приди завтра, а лучше через неделю.) Может компании, в которой работаешь? Может директору твоей компании? Нет, этот уважаемый сотрудник – ТЫ! ТП - это своего рода бренд. И маркетинг, и прямые продажи этого бренда (имени себя) сам ТП

Хороший зарплатный аппетит - будущий сотрудник. Плохой - соискатель.


 www.freefoto.com                                                                               При грамотном подходе, будущий руководитель самостоятельно проводит собеседование. Внешний вид, презентабельность соискателя, возможность свободно общаться  с незнакомым человеком.  Положительное первое впечатление и внутреннюю уверенность в том что ты делаешь. Хоризма,умение себя подать (продать) соискателя рассматривается  как модель поведения предполагаемого будущего сотрудника на рабочем месте (в торговой точке). Не так важно, что и о чем говорит соискатель, важно подача материала. Проигрывая нестандартные или стандартные ситуации повседневной работы. Будущий руководитель сделает выводы за 15 минут общения. И не факт что адекватные соискатели пройдут. Обязательно не возьмут  хорошо одетого, либо ребенка богатенького папы. Ответить придется всей компании, за любую нанесенную обиду. Также по известным причинам не возьмут экстремалов с наколками на шее «Не забуду,..Люблю Люсю итд.» Стандартный вопрос: Ваши зарплатные ожидания? Озвученный соискателем уровень ожидаемой ЗП ниже среднестатистической в данном регионе для этой должности. Расценивается как отсутствие здоровых амбиций, как следствие неперспективный сотрудник в будущем. Семейное положение может рассказать о предположительном финансовом положении. Наличие семьи у соискателя положительный фактор. Проживание (прописка) на данной территории очевидный плюс. При стандартном наличии договора полной материальной ответственности ТП в компании. В идеале ТП должен (по версии работодателя) нуждаться в деньгах, как минимум на проживание. Трудно представить себе состоятельного ТП разъезжающего на "Хамере" с заявками по продуктовым киоскам. Если потенциал соискателя, позволят в перспективе составить конкуренцию руководителю, то при всех плюсах, ему будет отказано в трудоустройстве. Всем нужны исполнители, никто не заинтересован в карьерном продвижении сотрудника, который очень чудно может работать торговым представителем. Руководителей в России всегда в избытке (примечание автора). Так что личные амбиции надо спрятать далеко, а основной мотив соискателя: хочу много денег, заработать, готов пахать. Когда соискатель приходит на собеседование на должность ТП  в строгой деловой одежде это может сыграть с ним злую шутку. Можно сказать с уверенностью что соискатель в футболке и джинсах будет иметь больше шансов получить работу. Необходимо заранее проиграть ситуацию при которой будет излучатся записи в трудовой книжке о прежних местах работы. Задать себе те же вопросы которые по записям в трудовой будет задавать на собеседовании. Почему уволился отсюда? Да понимаете были проблемы связанные с...Задача сотрудника работодателя на собеседовании раскопать что было чего не было. Чем короче  и благозвучнее ответы тем больше вероятность положительного решения работодателя. Есть оригинальное мнение что если работник отработал непрерывно на одном месте три года и не получил повышения в должности. То данный сотрудник либо работал плохо либо безынициативный и не интересен компании.

Агенство - продавец, соискатель -товар.


  www.freefoto.com                                                                 Особенность собеседования в кадровом агентстве, соискатель (товар), за определенное вознаграждение передадут работодателю (покупателю). Стандартные условия сделки:соискатель должен отработать испытательный срок (у покупателя, работодателя) только тогда работодатель оплачивает услуги агентства. Если соискатель не отрабатывает испытательный срок, то деньги за услуги КА не возвращает, а подбирает нового соискателя. Теоретически КА, заинтересовано в том что-бы заявленные работодателем условия труда и уровень ЗП были те-же как на первом собеседовании. Хотя-бы на испытательный срок. Иногда сотрудники КА звонят соискателю и узнают о сложившейся ситуации. Дабы быть в курсе либо искать нового соискателя, либо предъявлять претензии работодателю. За нарушение договоренностей по уровню ЗП или условий труда. Зачастую агентства перестраховываются и пытаются обезопасить получение оплаты за услуги завышенными требованиями к соискателям. (образование «Кембридж»  авто «Bugatti Veyron», гражданство США опыт работы10 лет в 20 летнем возрасте). Так что сотрудники КА улыбаются не вам как соискателю при собеседовании,а своей предполагаемой ЗП. Любое КА коммерческая структура. Для большинства сотрудников КА соискатели это товар, а КА продавец. Технологии продаж соискателей есть и в КА. Вот одна из них:                                                                                                                                                                                                                               После собеседования в КА тебе объявят, что ты подходишь (работодателю и ЗП суперр) следующее собеседование у работодателя через два дня. При 3-4 часовом собеседовании  у работодателя тебе озвучат совсем не ту должность что в КА (например супервайзера). А предложат сначала поработать ТП, показать результаты и потом тебя обязательно назначат супервайзером. Время у соискателя на поиск работы потеряно, как  и карманные деньги … приходится делать нелучший выбор.                                                                                               

Инструмент, без него никак.

 www.freefoto.com                                                                           Впаривать товар, носится в поисках новых клиентов, собирать «дебиторку», умирать на выкладке товара в торговом зале, итд. Недостаток информации или неудачный опыт начинающих торговых представителей порождает множество различных слухов одной из самых востребованных профессий. Торговый представитель - профессия, в которой основной инструмент-коммуникация. Ежедневное межличностное общение, умение правильно пользоваться или противостоять, скрытому влиянию в повседневной жизни.Полученные навыки в коммуникациях, (общении) как универсальный инструмент в любой сфере деятельности делают более адаптированным  к восприятию новой информации.Опытный торговый представитель становится мастером убеждения.  

 

 

Мотивация, как основной стимул.


www.freefoto.com                       Работать, выкладываться на 150% просто необходимо! (при наличии мотивации по заработной плате). Кто из работающих ТП может точно просчитать самостоятельно свою ЗП? Или объяснить схему мотивации по ЗП? В лучшем случае 50%.Как будет сотрудник относится к финансам компании если его не интересуют свои личные деньги?! И для многих работодателей отсутствие у работника необходимости своевременного получения аванса и ЗП. Расценивается как верный признак, либо ворует, или работает по совместительству в другой компании. Постараемся разобраться что же это за чудо такое - мотивация по ЗП. Благодаря чему и как она работает. Окладная часть + % от суммы платежей клиентов по собранным заявкам. (Окладная часть - это не компенсация за бензин и сотовую связь и уточнить это необходимо заранее.)   Работник получает % от суммы оплаты за товар полученных от  покупателей. Какие штрафы за задержку платежей от покупателей получает ТП (по договору 14 дней, а оплачено через 20 дней). Задерживают или не задерживают выдачу ЗП. Есть ли окладная часть в ЗП. Окладная часть в ЗП это есть необходимый прожиточный минимум. По легенде только окладная часть защищает ТП от форс-мажорных обстоятельств. Падение спроса на продукцию (зима для мороженного, лето для элитного алкоголя итд). Зачем начинающему ТП уделять так много внимания по мотивации своей ЗП. К сожалению это общая и частая ошибка многих начинающих ТП. Устроится на должность легко, добиться от работодателя четкой и понятной мотивации по ЗП-достижение. Понятная мотивация по ЗП- возможность работнику  самостоятельно просчитать с точность до копейки предполагаемую ЗП за любой отрезок времени. А при получении ЗП лишний раз убедится,что все правильно в расчетах. Имея необходимую информацию не составит труда просчитать сколько необходимо продать товара для того что-бы получить необходимый уровень ЗП. В каждой компании требуются ТП на развитие новых территорий. В компаниях с мировым именем есть стандартная процедура. Выполняют это специально нанятые сотрудники-хантеры (охотники). В пик наибольшей потребности товара они заключают договора поставки товара с клиентами которые не сотрудничали с компанией. И передают новых клиентов ТП за кем закреплена данная территория. Во многих компаниях есть практика когда нового ТП  бросают на произвол судьбы. ТП не предоставляется активная клиентская база, а предлагается самому наработать новых клиентов самостоятельно.      Наработка новых клиентов и работа с  уже существующей (не один год) клиентской базой вещи не сопоставимые. Рынок в той или иной степени сформирован и просто наскоком ТП самостоятельно решить задачу по развитию новой территории очень сложно. А иногда просто невозможно.Любая проблема ТП при исполнении прямых обязанностей не является проблемой только работника. Это как минимум, проблема ВСЕЙ компании где работает сотрудник. Соответственно мотивация по ЗП должна быть соответственной. Для работы с уже работающими клиентами  одни условия. Для развития новой территории, условия мотивации по ЗП предполагают что ТП продает мало и работает на перспективу и завтра или после завтра не случится ЧУДО. Вдруг все клиенты захотят заключить договора и сделают заявки.